浙江余姚中逵店长张建华的生意经

——品质赢得客源 服务赢来口碑

    我是来自浙江余姚的中逵店长张建华，从2010年加盟中逵，至今已经五年了，在公司的大力支持下，我已经拥有两家店面了，第一家在余姚的临山镇，还有一家在余姚的低塘镇。

    加盟之前，我从事摩托车配件制造，在商场上也打拼了十几年，但是后来染上了赌博的坏习惯，把工厂经营得一塌糊涂。因为喜欢钓钓鱼，决定开一家渔具店。我听说湖北是鱼米之乡，是渔具生产大省，我决定去那里考察。我舅舅就住在武胜路，那里有个渔具市场，进入“钓鱼王”店面时，立马被琳琅满目的产品所吸引，店长听说我的意向后，推荐我到公司总部考察。后来到工厂一看，工厂很大的，员工专心工作、工厂宽敞明亮、产品齐全，我吃下了一颗定心丸，就找到一个靠山一样的，心里感觉到很舒服。当下决定加盟会员店，后来随着业务发展，我感觉自己店面有点小了，于是决定升级为中逵连锁店，但不知道符不符合公司要求。

    2011年我参加了公司主办的打造百年渔具老店学习班，经过十五天的紧张学习，我收获很大。高总的话让我做生意有了很大很大的信心，对我们的鼓舞也很大。尤其是产品售后非常到位，这与其他厂家形成了鲜明对比。公司对普通会员店升级持谨慎态度，对中逵品牌要有帮助，不能抹黑，并有硬性要求，目的是升级一家成功一家。与高总细谈后，我与公司签订了升级协议。回家后，我把自己的房子改造成一个两室店面，并按公司统一装修要求布置。

    2013年，余姚百年一遇的大水把我的店铺全淹了，损失惨重。公司领导得知后，派人过来给我们送慰问金，我非常感激，我一辈子都不会忘。通过这件事，很多渔具店同行非常羡慕，钓鱼人认识到中逵真正是一个大品牌。

    随着店面扩张，我总感觉自己还有提升空间，销量还能增长，究其原因，是因为自己钓鱼太少，与钓友在钓技上有差距。于是我加强学习，一边做生意一边到鱼塘里，跟着他们钓鱼，通过几年的锻炼，我在当地钓友圈已小有名气，并能通过钓技的指导，带动产品销售。之后我经常用我们中逵自己的钓竿，把自己鱼获分享给这批钓友。他们常问我，为什么你能钓的这么好，我说因为我的竿子装备要比你们的好。他们问，你的装备多少钱，我说不贵啊，才两三百块钱。结果钓友拿我的钓竿一试，就马上找到感觉了，确实比他用的竿子舒服。之后，通过钓友的带动，更多的钓友光顾我的店铺。对于刚钓鱼的钓友，我全力教会他们，然后拉进我的钓友群。我发现，这个群体越来越壮大，生意量也上去了。

    我曾经陷入一个误区，就是当钓友说****品牌钓竿或产品很好，我要买，可你店里没有。我就想方设想找这款产品。后来我发现不是我没有这款产品，只是我没有去熟悉此类产品，没有用心去推，所以把自己的生意搞砸了。后来当钓友又问，***产品有吗？我就全力推荐中逵自己的品牌，中逵是自己生产的竿子，有售后保障，而且终免的。有些钓友不相信，说竿子也能终身免费啊？我说有，你不信你去钓，不管你钓多大的，只要你钓断，我照样免费给你配，就这样有些钓友就抱着试试看的心情买了，结果也确实是这样。说实话我们有时候也做一点对不起公司的事情，本来说是钓断免费配节，那有时候他们偶尔自己踩断啊什么我们也给他免费配节。这也是服务，能赢得钓友的信任，慢慢的买的人越来越多了。

    有些店长可能会问，终免钓竿钓断包换，那不意味着钓友一支竿可以用一辈子。关于这个问题，我觉得是多虑了。试想，一个钓友，一旦入了道爱上钓鱼，他总想有好的收获，对自己的装备也就有更高要求，否则觉得脸上无光。会钓鱼的店长永远站在行业前沿，再通过口口相传，经验的分享，爱钓鱼的钓友会相当关注。比如说当时我们的竿子偏重，腰力偏硬一点没关系，但是第二年随着钓鱼人对产品的认识加深，那种轻硬挺的竿子出来了，他肯定会买二代三代。因为他相信终免，钓断包换。其他品牌钓断去配一下，两下，又可以换一支钓竿了。所以，中逵终免钓竿在我这儿一直卖得很火。我身边的钓友，凡上买了终免一代的，最多两年，他会把自己换下来旧的装备，传给新入门钓友，装备会逐渐更新，这样生意就越来越大了。

     对于商人和钓鱼人的理解。我给自己定位先是钓鱼人，再是商人。假如说我先做商人，你再去钓鱼的话，生意做不好，因为你做商人的话，第一个目的是赚钱，但老是站在这个钱字上，但我们开店说实话也是为了赚钱，但不要钻在钱这个字眼当中，自己要去体会一下。你自己不懂钓鱼，你开个店，跟钓鱼有关的店没有用，因为人家一进店里面，说兄弟你给我拿一支二八调的竿子，你连这个二八调的定性都不知道，你怎么给人家拿竿子啊，那就是这个样，所以说你必须先要懂得钓鱼，才可以经商。

经营小案例

    浙江余姚，从去年到今年，一些厂家经济效益不好，有些小老板就学钓鱼，还有些老总，儿子接班后，他在家闲着没事，都跑到我店里询问怎么钓好鱼。当时我二话没说，直接往鱼塘带，不用买我的东西，一人一套，跟我一起钓。看我钓得多，他钓不上。这时我就跟他慢慢讲，直到他亲手钓上第一条鱼，结果可以想象，那些老板非常兴奋。接下来几次，我都往精养塘带，这样可以培养他的兴趣和信心。但由于我生意忙，都是我付完钱就回去。直到几次后，他们突然明白，在那里钓鱼是要花钱的。但我没告诉他而提前把钱付了。他们相当感动，以后成了我的铁杆钓迷，带来了不少生意。他们的爱人也很支持，说这些老板以前打麻将乌烟瘴气，心情也搞得一塌糊涂，输了钱心情不好，赢了钱也不高兴，还是钓鱼好。随着钓技的提升，他的装备一应俱全，从一百多到两千多的竿子，竿包里面不下二十支竿子。

    这其实是培养兴趣的一个过程。每年寒暑假，别人家生意不好做，我的生意特别火。为什么呢？因为我在关注小朋友，每到这个时候，钓鱼兴趣班免费开课。前提是，不能上大型水库，因为有危险性。都在自家河边钓，现在我们政府也投放了很多鱼，可以钓钓玩玩。但有些小孩子兴趣一下提不上来，我说我们集中起来，你们五个人，今天我带你们出去，在你们家门口钓，先不用好的竿子，先入门级的我们这种一百多块钱的竿子，每人买一支过去试试看，家长也非常赞同。每天窝在电脑旁边对眼睛也不好，对学习也不好，对身体也不好，钓鱼一来对身体有好处，孩子慢慢学会钓鱼后，一天不钓心里痒痒的。面对家长们提出买好一点的钓竿，我会拒绝。我对他们讲，读完书以后再说，不然的话，买的好的，每天钓鱼也影响学业。这样，有些家长现在也陪着孩子钓，家长也开始买钓具了。

    去年开始，余姚政府开始大力治污，现在河道也比较搞干净了，政府也投放了很多鱼，我就号召钓友们保护好鱼水资源。把从外面钓来的鱼，留大放小，投放到自己旁边的河里，鱼资源更好。让那些钓不到鱼的人多钓几条鱼，体验钓鱼的乐趣。有时候我们黑坑里面钓的鱼，钓技好的一天能钓一百多斤，但都不吃，都放到河里去。其实，钓鱼人的想法是一样的，有鱼钓就知足了。